Psicologia del trasporto narrativo e persuasione: alle basi dello storytelling

Una narrazione ci fa perdere il contatto con la realtà e ci trasporta in una nuova dimensione: è questo l’effetto del trasporto narrativo, la sensazione di viaggiare dentro la storia che proviamo leggendo un buon romanzo o una novella.

La teoria del trasporto narrativo cerca di spiegare il fenomeno su basi scientifiche e di indagare gli effetti di tipo cognitivo, emozionale e di cambiamento dei comportamenti e delle credenze che una storia può generare.

Si è infatti scoperto che lo storytelling è uno degli strumenti di persuasione più potenti, oltreché un ottimo presidio didattico e educativo.

L’interesse verso il fenomeno del trasporto narrativo va quindi ben oltre l’aspetto puramente estetico o di critica letteraria per abbracciare ambiti che vanno dal marketing, alla propaganda e perfino alla terapia.

La teoria del trasporto narrativo (trasportation-imaginery model) di Green e Brock

Gli psicologi Melanie C. Green e Timothy C. Brock furono i primi a proporre nei primi anni 2000 una teoria del trasporto narrativo che ne evidenziasse il potere persuasivo.

Secondo i due autori, le storie innescherebbero una serie di reazioni emotive e un tipo di elaborazione cognitiva che portano chi le legge sia a immaginare visivamente i fatti della storia, sia a immedesimarsi con uno o più personaggi provandone le gioie e i dolori come se tutto fosse vero.

Il trasporto narrativo crea dunque una immersione olistica nel fatto narrato e la sensazione di viaggiare dentro la storia, con disconnessione dal mondo reale per tutta la durata del viaggio (Gerrig, 1993). Questa disconnessione è fondamentale per poter accettare il punto di vista e i fatti raccontati.

Altro aspetto centrale è il coinvolgimento emozionale e motivazionale, un fattore determinante nel processo di cambiamento che la storia genera.

Da non trascurare infine il fatto che le storie sembrano avere il potere di abbassare il senso critico dell’ascoltatore. Questo renderebbe lo storytelling uno strumento più potente di altri schemi di comunicazione persuasiva, come ad esempio l’expository writing.

Tuttavia, perché si realizzi questa promessa, una storia deve avere alcune caratteristiche, tra cui il realismo e la buona qualità della narrazione. Soltanto in questo caso si genera il trasporto narrativo.

Gli studi e le ricerche successivi

Dopo le prime pubblicazioni dei lavori di Green e Brock, vi è stato un fiorire di test, studi e ricerche di approfondimento della teoria del trasporto narrativo e, più in generale, sullo storytelling.

Alcuni autori hanno sottolineato come i personaggi forti e determinati (gli eroi) accrescano la stima e la fiducia in sé stessi in coloro che ascoltano la storia.

Il ruolo delle emozioni nel processo di cambiamento degli atteggiamenti degli ascoltatori è stato oggetto di diverse indagini che ne hanno evidenziato l’importanza a discapito del lato razionale e cognitivo della storia stessa.

Una conseguenza sarebbe che le persone più influenzabili da stimoli emotivi sono anche quelle su cui lo storytelling ha potenzialmente più impatto, mentre temperamenti più razionali subirebbero il fascino di una narrazione in misura minore.

Anche il bisogno attuale di emozioni del soggetto influenza la sua disponibilità a farsi coinvolgere e a farsi persuadere dalla storia stessa.

Dopo alcuni anni, il modello del trasporto narrativo di Green e Brock è stato ampliato e approfondito da un gruppo di studiosi che hanno elaborato un modello del trasporto narrativo ampliato (Extended Transportation-Imaginery Model).

Oltre a ridare sistematicità agli studi in questo campo, i teorizzatori di questo nuovo modello includono la teoria della cultura del consumatore e la psicologia cognitiva, considerati come discipline in grado di auto fertilizzarsi a vicenda.

Viene distinta la narrazione dalla storia in senso stretto, introducendo un maggior rigore metodologico, e definiti gli elementi strutturali di una storia (trama, personaggi, climax, esito della storia in un cambiamento).

Le risposte affettive e cognitive al racconto, le credenze e le intenzioni vengono considerati conseguenze del trasporto narrativo e vengono create delle scale di misurazione.

Gli elementi strutturali del trasporto narrativo sono confermati in realismo, familiarità, esistenza di personaggi con cui immedesimarsi, trama, attenzione del lettore, trasportabilità, età (i giovani sono più trasportabili dei vecchi) sesso (le donne sono più trasportabili degli uomini) e educazione.

Chiarito infine l’impatto della familiarità del lettore col genere letterario usato (se amo i manga, sarò più persuaso da una storia di questo tipo piuttosto che da un fumetto come Topolino), mentre il ruolo del medium (il tipo di media utilizzato) impiegato resta ancora da indagare.

Le conferme neuroscientifiche della teoria del trasporto narrativo

La teoria del trasporto narrativo non poteva mancare di interessare anche le neuroscienze, con una serie di ricerche prevalentemente volte a indagare i risultati dello storytelling delle campagne di prevenzione.

Si è cominciato a distinguere tra una pubblicità non narrante, priva cioè di voce narrativa e incentrata sulle immagini e il visivo, e una narrante, dove il racconto di una storia svolge un ruolo determinante (Chang, 2009; Kim, 2015; Lien & Chen, 2013).

Quest’ultimo tipo di messaggio sembrerebbe quello più efficace nelle campagne di prevenzione, anche se limitatamente alle prevenzioni delle malattie e non ai problemi di dipendenza, restando quest’ultimo un compito particolarmente gravoso con qualsiasi tipo di persuasione utilizzata.

Le tecniche di neuroimaging hanno dimostrato che un messaggio chiaro e fluido ha un maggior effetto di immedesimazione e quindi maggiore efficacia, e, più in generale, l’esistenza di una correlazione tra coinvolgimento emotivo, memorizzazione e persuasione (Li e Adayel e altri, 2020).

In conclusione, si è giunti allo sdoganamento dello storytelling (e quindi del trasporto narrativo) come tecnica di persuasione generale utilizzabile un po’ in tutti i campi, non soltanto nella prevenzione, ma anche nelle campagne di lotta al cambiamento climatico, in politica, in pubblicità, etc.

Psicologia della narrazione e trasporto narrativo

La moda dello storytelling non fa che concludere una tendenza storica iniziata molto tempo prima – un nome tra tutti lo psicologo Jerome Bruner – e culminate in ciò che viene descritto come la: “Svolta narrativa”, una corrente di pensiero emersa negli anni’80.

La teoria del trasporto narrativo può essere quindi vista come un coronamento della psicologia della narrazione, che sostiene l’idea che l’individuo costruisce sé stesso e la sua identità attraverso l’interazione continua con forme narrative e discorsive che sono presenti nella sua cultura di appartenenza.

In conclusione, non possiamo pensare a noi stessi senza una qualche forma di narrazione, che diventa fondamentale per la costruzione del significato della realtà. “Soltanto un primordiale istinto narrativo […] impone retrospettivamente un senso a ciò che è o non è accaduto” (Julian Barnes).

Ti è piaciuto questo articolo? Iscriviti alla newsletter per ricevere contenuti simili, oppure leggi il mio libro Neurocopywriting.

Per approfondire:

Teoria dei trasporti (psicologia) (ert.wiki)

Autore: Marco La Rosa

Sono un web content writer, web designer e esperto di SEO e UX design. Ho scritto il libro Neurocopywriting, edito da Hoepli, dedicato all'applicazione delle neuroscienze alla comunicazione.

Lascia un commento

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.